中级经济师考试《房地产专业》重点知识点:房地产开发项目的客户定位

2023年02月04日 来源:来学网

【知识点】客户定位的内容构架(三方面)

内容

具体环节

目标客户确定

房地产市场细分
目标市场选择
目标客户选定

目标客户基本特征分析

目标客户区域特征分析
目标客户家庭结构分析
目标客户职业构成分析
目标客户年龄构成分析
目标客户收入构成分析
目标客户置业次数构成分析

目标客户置业需求特征分析

自住价值取向
交换价值取向

【知识点】房地产市场细分

就是以房地产需求者消费需求的某些特征或变量为依据,对具有不同需求的房地产消费群体进行区分的过程

具有相同需求的消费者群体称为细分市场

房地产市场之所以能够细分,主要是因为消费者需求存在着差异性

【知识点】住宅市场细分的依据

依据

内容

地理因素

·消费者的地理分布状况 
·开发项目的区域地理环境

人口因素(依据人口因素细分,是房地产开发企业前期策划最常用的方法)

·年龄、性别、职业、民族 
·文化程度、家庭规模 
·家庭收入、家庭生命周期 
·家庭代际数、社会阶层等

心理因素

·生活方式 
·个性特点 
·价值观念

行为因素

·购买时间 
·购买动机 
·购买次数 
·对房地产产品的态度 
·效用追求

【知识点】住宅市场细分中依据行为细分

依据

分类

依据购买次数细分

·首次置业者 
·二次置业者

依据购买动机细分

·自住型购房 
·投资型购房 
·投机型购房

依据效用追求细分

·追求方便 
·注重环境 
·关心物业管理 
·重视子女教育

【知识点】非住宅市场细分的依据

依据

内容

住宅市场细分的依据

 

最终消费者(商业地产中常用)

·工业物业 
·商业物业 
·文化娱乐物业 
·宾馆物业 
·写字楼物业

消费者规模

·大客户市场 
·中客户市场 
·小客户市场

【知识点】目标市场选择的内涵

目标市场就是房地产开发企业所要服务的市场,是为了实现预期目标而要进入的市场。

目标市场的选择是前期策划中一个重要的决策问题。

【知识点】目标市场选择的条件(两条件同时具备)

目标市场应有足够的需求量

目标市场应是企业有能力进入的

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